¿Como manejar objeciones de ventas en la inmobiliaria?

como manejar objeciones de ventas en la inmobiliaria

Del agente freelance depende si es un muro de 10 metros o un obstáculo posible de superar,  porque negociación sin objeción, una en un millón.

Las objeciones en ventas son todas aquellas dudas, reservas u oposiciones momentáneas a la presentación o argumentación que hacemos, en este caso en particular, de un bien raíz.

Generalmente las objeciones en ventas se producen por dos razones: los clientes necesitan más información para completar el proceso de compra o la información a la que tuvo acceso no fue expuesta con claridad.

De cualquier forma, no hay que tomarnos a la ligera ni como una amenaza las objeciones de nuestros clientes. Para hacerles frente de la mejor manera hay que considerarlas una oportunidad más para convencerlos y aprender de cada negociación.

El manejo de objeciones tiene como fin último ofrecer una respuesta satisfactoria a las necesidades presentes y futuras de los clientes que los haga cambiar de parecer y concretar finalmente el proceso de compra.

En Global Finca Raíz nos guiamos con 5 TIPS claves las cuales facilitan a nuestros agentes inmobiliarios la labor con los clientes

  1. Anota todas las objeciones que tus clientes te plantean

Ninguna duda es tan pequeña como para dejarla de lado o tan importante como para ser la única en darle prioridad. Es por ello que en Global Fina Raíz nos parece importante anotarlas para que con nuestros agentes Global y nuestros freelance le encontremos un contra argumentación válida. Escucha activamente

  1. Actúa en consecuencia y con argumentos:

En nuestra inmobiliaria en Cali hemos visto muchas objeciones a lo largo de nuestra experiencia y nuestra conclusión es: no basta solo con escucharlo, tienes que actuar y mejorar los argumentos. Razonar, buscar alternativas, actuar en consecuencia.

  1. Habla con la persona adecuada (quien toma la decisión): En Global Finca Raíz por medio de nuestros agentes inmobiliarios o independientes, nos aseguramos de transmitirle el mensaje a la persona adecuada, a la que le pone el punto final a la acción de compra. Asegúrate de estar en comunicación directa y constante con el representante de la empresa, encargado de tomar la determinación final.

 

No pierdas tiempo y recursos. Identifica, desde un primer momento, a la persona con el poder de decisión.

  1. Enfoca tu respuesta en la causa, no en el efecto:

Todo problema tiene sus causas y al ser analizadas y probadas una a una, se llegará a la que puntualmente la está generando. De esta manera se evitará la misma objeción en la siguiente negociación.

  1. No reacciones de manera inmediata o agresiva:

Global Finca Raíz tenemos muy en cuenta las objeciones de nuestros clientes, pero no las tomamos como algo personal, y como inmobiliaria, de manera independiente creemos que es el punto clave de esta premisa.

Admitir las objeciones con cortesía puede influir favorablemente en la opinión que tiene el cliente de tus próximos argumentos.

  1. La objeción más frecuente: Objeción al precio

Si una objeción gana en frecuencia es la del precio. En tu estrategia de manejo de objeciones debe ser prioridad.

“Es muy caro”, “no lo puedo pagar”, “no está dentro de mi presupuesto” son algunos de los argumentos de la objeción.

En Global Finca Raíz gracias a la gestión de nuestros agentes inmobiliarios expertos en cada zona, el valor del inmueble ha sido analizado en el mercado, por eso una buena forma de tumbar esta objeción es basándonos en este análisis, sus ventajas y los beneficios que se ofrece al cliente al concretar el trato con el negocio inmobiliario.

Recuerda que en tu estrategia de ventas debes ajustar obligatoriamente los precios según los rangos establecidos en el estudio de mercado previo.

Conclusiones

En nuestra inmobiliaria Cali creemos que el manejo de objeciones de clientes tiene que ser tratado con la responsabilidad justa por todo agente inmobiliario que espera mejorar sus números de ventas en cada periodo.

Es natural que los clientes tengan dudas, oposiciones o reservas en cualquier etapa del proceso de negociación de un bien raíz. Lo importante es que, como agente que apunta a destacar en el medio, entiendas la importancia en dar respuestas oportunas.

Recuerda estos TIPS la próxima vez que a tus clientes les surjan objeciones:

  • Anota todas las objeciones que tus clientes te plantean.
  • Actúa en consecuencia y con argumentos.
  • Habla con la persona adecuada.
  • Enfoca tu respuesta en la causa, no en el efecto.
  • No reacciones de manera inmediata o agresiva.

En Global Finca Raíz te ayudamos a que las cosas sucedan. Llámanos para agendar una asesoría completamente gratis y apoyarte en la venta de tu inmueble.

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